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老牛說·貴州行①︱從終端看現代風究竟有沒有刮起來……

字號+作者:老牛 來源:華夏陶瓷網 2018-06-20 18:45 我要評論() 收藏成功收藏本文

先匯報下這次“貴州行”的總行程:13號(周三)晚上10點多到貴陽,歪打正著入住在居然之家,也就是世紀金

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  先匯報下這次“貴州行”的總行程:13號(周三)晚上10點多到貴陽,歪打正著入住在居然之家,也就是世紀金源購物中心附近的IU酒店。這是一家互聯網屬性較強的酒店,200多元一間,性價比不錯。唯一缺陷是不含早餐。

  14號(周五)因為要改稿,被迫“瞄”在酒店一個上午。12點多到居然之家東鵬店,見到東鵬控股國內營銷系統貴州營銷部總監周擁。中午第一回吃到貴陽特色“非物質文化遺產”的酸湯魚。下午兩點多,李珂接我到他打理的紅星美凱龍歐文萊店,一直聊到五點多。晚上偷閑逛了下二七路小吃街。

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? 貴陽西南家居博覽城

  第二天,也即15號(周六)的上午,打車到西南家居博覽城興輝店,見到80后老板王三木。下午,打車到體育路建材城伊莉莎白店,找70后老板王秋林。晚上在王秋林兄弟倆的陪同下,體驗了當地知名的“老凱里酸湯魚”。

  當天晚上10點多,金尊玉瓷磚董事長南順芝從佛山趕到貴陽,也和我一起入住IU酒店。16號上午,我陪南總到紅星美凱龍金尊玉店開會。下午2點40分,在南總的建議下,乘綠皮火車,花了兩個小時到凱里市,采訪當地紅星美凱龍的金尊玉店。晚上,在凱里金尊玉店小粟和小楊的引領下,跑到10多里開外的下司古鎮一游。

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? 凱里市紅星美凱龍店

  17號上午,從凱里坐高鐵花25分鐘到達三穗縣,金尊玉瓷磚營銷中心駐扎在三穗幫扶經銷商的小吳從車站把我接到城里后,我叫他先不要進店,而是繞城轉了幾圈。發現三穗雖然只有三十萬左右人口,但瓷磚的購買力卻不錯。

  當天中午主人請吃了頓正宗的四川雅安木桶魚。下午2點半左右,小吳把我從三穗送回凱里坐高鐵。一個小時后到貴陽,然后又轉乘高鐵,晚上10點半左右回到佛山西站。

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? 貴陽紅星美凱龍金意陶店一角

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  我這兩年出差看市場,總是情不自禁地要先看看那些現代風格品牌。比如,這次就特別選看了歐文萊、興輝、伊莉莎白等幾個品牌。

  1972年出生的李珂經營的歐文萊店其實只有半個店的面積,大概150平方米左右。李珂此前只經營了一個華東品牌。后來被歐文萊負責貴州區域的業務人員說服,去年底,在原品牌店面中劃出不到一半的面積來做歐文萊素色現代磚。令李珂意想不到的是,這個小店開業后,生意真的很不錯,今年月均銷售在80萬以上。

  李珂說,因為要為城市道路規劃讓出地方,16萬平方米的貴陽紅星美凱龍店今年底要搬遷——后移到一兩千米開外的“首鋼·貴州之光”新城范圍內。所以,屆時,歐文萊專賣店面積有望擴大到400多平米。

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貴陽紅星美凱龍歐文萊店,左為李珂

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? 貴陽紅星美凱龍歐文萊店一角

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  王三木從2006年開始,一直跟著姑姑在貴陽做瓷磚生意。由于年紀大了,姑姑從2010年開始有意識地培養王三木,一直到2013年他自己獨立經營。2016年上半年,興輝貴州地區業務經理邀請王三木到佛山。王三木回憶說,當時看到盧卡·羅西設計的興輝總部展廳,他“完全被震撼了”。雖然,當時還看了幾個品牌,但最后他還是選了產品研發綜合實力較強的興輝。

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貴陽西南家居博覽城興輝店一角

  王三木表示,雖然自己西南家居博覽城的這個店只經營了一年,但第一年就已經盈利了。王三木毫不掩飾地說,他就是喜歡興輝這種風格。而那些真正懂現代風格的消費者,決定購買的時間非常快。

  他舉例說,有一對在澳洲做木材生意的夫婦,今年4月份中的一天進到店里一看,馬上興奮得不行。兩口子立馬用英文交流對產品和應用空間的看法。雖然他們已經逛完了幾乎貴陽全部的進口店,但最終,自家別墅除負二樓外,全部用了興輝瓷磚。

  不過,王三木也有自己的苦惱:首先最難的是招人。因為西南家居博覽城離市中心較遠,很多人都不愿意過來這里上班。而周邊地區愿意來上班的人,素質都一般。包括一些設計師朋友,愿意到這邊來的也不多。

  所以,王三木現在最迫切的想法是能到紅星美凱龍拿個店面——因為這里才是全貴陽流量最大的家居建材賣場。當然,理想歸理想,由于在紅星美凱龍店門口排隊的品牌代理商很多很多,所以,王三木短期內搬走的希望其實并不大。他只能靜下心來,先把博覽城的這個店做透再說。

  從興輝店出來,右手邊就是鷹牌2086店。而再過一點就是依諾店。我先是匆忙看了下依諾,接著又更加匆忙地看了下鷹牌2086。兩個店看起來都是新裝不久。而依諾店則軟裝和樣板都沒有上完。雖然不了解去年兩個品牌得經營情況,但從年輕化的人員配置看,這一定是兩個有活力的店。

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西南家居博覽城依諾店一角

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西南家居博覽城鷹牌店一角

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  在貴陽體育路建材城經營伊莉莎白店的王秋林,是福建泉州南安人。他父親早年辦過陶瓷原料廠,讀初中的時候,他就經常去廠里做小實驗。所以,2000年到貴州打工賣磚后,憑著自己豐富的陶瓷技術,王秋林很快在這個圈子扎下根來,并逐步擁有了“磚王”的美譽。

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? 貴陽體育路建材城內的伊莉莎白店

  2004年王秋林自己創業,他從老家把10多歲的弟弟帶出來打下手。2015年之前,伊莉莎白主要是仿古風格的通體小磚,還有全拋釉產品,但并不怎么成功。2016年開始轉現代風格,而且店面每年裝修一次,分別在2016年8月、2017年3月、2018年3月新張開業。

  王秋林回憶說,剛開始的時候,員工們都很反感,搞不清楚為什么老板要發瘋一樣地搞裝修。但事實上,王秋林說,目前到伊莉莎白買磚的消費者中,不少五十歲左右的人都喜歡黑白灰。現代磚品牌中,主流都是做亞光大規格產品,但他認為,伊莉莎白的優勢恰恰在于,產品是亮亞面結合,而且是56℃的白底坯。

  在渠道方面,新興現代磚品牌主要渠道都是零售,而伊莉莎白在產品定位上似乎要低一些,所以,我們可以理解其產品進入整裝渠道的操作思路。只不過,按王秋林的介紹,目前伊莉莎白整裝渠道的份額也沒有越過行業平均的30%,而零售渠道還是維持在60%以上。其中最主要的原因是,伊莉莎白內墻磚都是全瓷的,所以整裝大包公司會覺得比高吸水率的傳統瓷片價格貴。

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? 伊莉莎白店一角

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  因為跟金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝有約定,16上午和下午,以及17號上午,我分別察看了金尊玉貴陽紅星美凱龍店、凱里紅星美凱龍店,以及凱里下屬的三穗縣金尊玉店。這次貴州行主要有三個看點:一是現代風落地情況;二是內墻磚的演進軌跡;三是整裝渠道的發展態勢。而作為一個大理石瓷磚專業品牌,金尊玉終端店面的情況,恰恰也為我們觀察現代磚發展提供了另一個維度。

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? 三穗縣金尊玉店

  2017年上半年,黑白灰在輿論上最火的時候,我在長沙看到過簡一大理石瓷磚在終端推出的現代簡約版的新一代門店。2017年底,針對簡一的“高大上”,跟隨者金尊玉首次提出“輕奢、國際范”,開啟差異化之路。

  這次分別看了二、三、四線地區金尊玉代表性的門店,總體感覺是,對于大理石瓷磚專業品牌而言,目前這個時候最關鍵的可能還是搶占市場。換言之,就是如何以大理石瓷磚專業品牌的形象參與市場競爭。從我采訪的情況看,金尊玉新一代的“輕奢、國際范”版本的門店,其實還沒有來得及在上述三個地方落地。但這并沒有影響越來越多的人購買黑白灰風格的產品。當然,像三穗縣這樣的四線地區,目前還依然處在店長推什么產品,消費者就多買什么產品的階段。

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三穗縣金尊玉店一角

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  最后想總結幾句:從這次貴州行來看,歐文萊、伊麗莎白、興輝等幾個現代磚品牌終端的表現實際上都不錯。依諾和鷹牌2086因為沒有實地采訪,所以還不好說。這兩個品牌隔壁的興輝店雖然一直在想著搬到紅星美凱龍,但我估計,在西南家居博覽城這家興輝店,如果操盤者能更加主動地對接設計師渠道,發展前景還是可觀的。

  值得注意的是,這次在貴陽紅星美凱龍看到了獨立的馬可波羅的e-stone+工業風店。其版本比我去年7月份在成都北富森名品街看到的第一代獨立店要高出一兩個等級。e-stone+工業風店的對面就是馬可波羅傳統的門店,而再旁邊就是1295仿古磚店。這樣,在貴陽紅星美凱龍就形成了馬可波羅終端店面“傳統綜合店+經典仿古店+現代仿古店”的三駕馬車結構。

  e-stone+工業風店的一位導購告訴我說,對面的馬可波羅綜合店主要賣1800x900mm及以下規格的亮光產品。戶型則多是90平方米以下。

  而e-stone+工業風店這邊戶型多是150平方以上,而且價格要高些。而產品則以亞光為主,規格多是900x900mm、600x1200mm。

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? 左邊是e-stone+工業風店,右邊是傳統店

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